蘇州市翔耀精密自動化設備有限公司
前言：很多人將機械設計想象成“搭樂高積木”、當成“游戲里面的建筑”，似乎學會了3D繪圖軟件就可以完成所謂的設計了。這個想法當危險！這種想法會帶著采購以及很多自動化設備的同行“乘著豪華轎車卻過著腐朽的木板橋”，隨時有翻車的危險。
采購們正向思考提出要求好比“導數(shù)”那么容易，但是實際的機械系統(tǒng)設計堪比“積分”那么復雜。
一個好的機械方案必須克服諸多風險和難點，進行諸多的科學實驗驗證和嚴謹?shù)臄?shù)學計算考核，并且在此基礎上進行合理而不繁瑣的設計，過關斬將，才能算完成了第一步------設計。
作為一個沒有風險、穩(wěn)穩(wěn)掌控進程的采購者，您必須獨具慧眼----和找對象一樣，了解后才能找到你真正想要：
一、非標自動化設備對于機械設計的要求：
1. 變形。所有的材料都不是剛性的，微觀上只能稱謂“橡膠”彈性體。受了力以后都在變形、壓縮、拉長、彎曲、扭曲、晃動、偏移、受沖擊震蕩。
2. 零件偏差。所有制造出來的零件精度都不是完美的，與理想相比都有偏差的。所以一個好的設計，設計師必須熟悉零件加工工藝。每一種加工工藝的精度都是有限的，每一種零件加工工藝精度都必須“盡可能充分利用”，否則機器精度就是一句“空話”。
3. 晃動間隙。所有的間隙、過渡配合都是有間隙的，在很多環(huán)境下，間隙都在放大。在間隙問題上，再好的標準件都無法避免，只能說是偏小。不過偏小的代價就是成本高。
4. 組裝誤差。
a) 所有的組裝都會存在和理想位置的偏移誤差。
b) 現(xiàn)在許多人將組裝看作“擰螺絲”，多么低級！
c) 為什么“日本三菱慢走絲”等精密設備在組裝的時候要“綁定”很多個儀表去測量、去校準呢？他們不一樣用了很好的日本的絲桿、滑軌等高精度標準件嗎？
d) 精確組裝好比“校準一把狙擊槍到1環(huán)”，由于受到測量儀器、許可空間、調節(jié)幅度、組裝者技術水平的影響，要校準到一定的精確目標是很難的，有時甚至都無法調出來。有時即使調出來了，由于受到不正常的撞擊以后，位置又偏了。像這種情況必須增加措施保護。在電子行業(yè)也會碰到類似的問題，主功能電路不多，但是為了維持主功能電路的性能，往往會增加很多外圍配套、保護、隔離電路，使得整個系統(tǒng)相當復雜，但是往往必須要配備。
5. 連接松動。僅僅鎖螺絲型的機械連接，在運動中受到來回的作用力以后，必定會出現(xiàn)螺絲松動，也就是導致位置偏移。
6. 傳動的選擇。所有機械傳動都受到原理、制作條件、使用條件的限制，傳動精度都只能達到一定范圍，需要謹慎選擇，一旦選擇錯誤就等于設計失敗。
a) 力在變化、扭矩在變化、移動速度在變化、轉速在變化……
b) 力太大或者太小、扭矩太大或者太小、移動速度太大或者太小、轉速太大或者太小、電機動力太大或者太小、需要調節(jié)的但是調節(jié)范圍不匹配。。。。
c) 空間的沖突撞擊、干涉，調節(jié)與修理部方便，換零件不方便。。。
d) 輸出的力、速度、扭矩的浮動精度是否達到計劃要求。。。。。。
e) 機構的承受能力與壽命。受到了計劃中的力、速度、摩擦，與計劃外但必須承受的彎矩、摩擦、沖擊以后的有效精度與壽命。
f) 產(chǎn)生了討厭的彎矩、卡死、變形、振動、晃動、噪音、溫度、潤滑劑揮發(fā)、人工傷事故的風險、其他必須附加的條件。。。。。。
7. 模塊標準件的選擇與布局：
a) 有的工程師和積木一樣搭機械模塊，這是機械設計的“大忌”。搭得越多，精度越差，剛性也越差，間隙越大，越容易抖動！甚至你根本無法控制。
b) 由于受到當今材料和制造工藝的局限性，為了滿足比較高的要求，必須設計復合功能的機構，才能得以獲得很好的要求。在一些德國等發(fā)達國家的機械設計上往往存在這種“經(jīng)典”的設計，能夠在有限的材料和制造工藝的約束條件下，發(fā)揮最大的優(yōu)勢。這也是一臺設備能不能成功的關鍵原因，很可惜只有極少工程師有這個水平，特別在中國！
c) 感言：也很可惜，很多采購人員不懂，只知道講“配置了多少模塊”。不是以技術來判定機器的價值，只是以多少東西為判定機器的價值?；蛟S只是告訴“領導”我買了很多東西?好用嗎？不知道呢！是不是“領導”也只是懂得品酒品咖啡品雪茄呢？
8. 故障率。
a) 很多人一直認為:“配置高，性能就好”,但是非標自動化不是組裝電腦！電腦有公共通訊協(xié)議，即插即用！而機械就不是！設計不合理，等于將“昂貴的坦克引擎”裝在“二輪板車”上，您說性能如何？
b) 越是復雜的機構與設計不合理，故障概率越高，好的機械結構必須精簡。
c) 非標設備的故障率是一個沒有參數(shù)的“指標”，只能結構相比較更好，故障肯定相對比較少，沒有絕對值！即使給得出來，也是一個“估值”，或者說是一個計劃目標值。在設計師水平不同的條件下，此“估值”有太多的水分和不確定性。
d) 在樣機沒有出來之前，一切“指標參數(shù)都是空談”！非標機器有別于于“多代化汽車類的標準機器”，標準機器設備才能夠取得各種“指標參數(shù)”。
9. 既要機械性能，還兼顧與“產(chǎn)品的制作工藝”的匹配程度：
a) 機械性能：在受力、長期受磨損、沖擊振動下，還能保持計劃應該有的剛性、軌跡精度、小的間隙晃動量、位置沒有松動飄移；
b) 與產(chǎn)品的制作工藝相匹配的程度：利用機械動作，達到“產(chǎn)品工藝制程”的目的，但是任何機械結構都不是完全與您要的“產(chǎn)品制程”完全匹配的，機械設備在產(chǎn)品的制作中起到“工具”的效果。
i. 事實上每一種工具都有他本身匹配的缺陷：比如一把好（鋒利）的木器雕刻刀，在使用的時候，必定會造成不小心割傷人皮膚的缺陷。
ii. 由于“產(chǎn)品制程工藝”非常廣泛，又有幾個機械設計師知道？又有幾個設計師能夠“深深地理解和參透”這些工藝？如果不“理解更不能參透”怎么能設計出與產(chǎn)品的制作工藝相匹配的機器呢？
10. 對于一些物理量的分析和實現(xiàn)：
a) 物理的分析與實現(xiàn)需要具有機械知識和電氣軟件知識綜合都能的人才能做到?？上н@兩個“職業(yè)”沒有人都會。
b) 很多人認為機械運動是個簡單的過程。曾經(jīng)接觸的一個高管，快50歲了，有些“豐富的機械經(jīng)驗”。開口引進了德國某某品牌的機器，兩三百萬。。。。。他其中的一個小小的要求：“你只要給它一個恒定的力，錘子一樣敲一下就可以了，把錘子敲的力顯示出來看得見”！聽聽多么“簡單”?但是各位知道嗎？錘子沖擊力不是恒定的，是條變化的曲線！這么快的瞬間，顯示得出來給你眼睛看見？來得及顯示？您看哪一個點呢？
c) 每個人手里都有一個高科技：Iphone 手機!使用者能夠代表設計者一樣高水平嗎？
d) 我也舉個簡單例子：你們知道手運動有幾種最基本的模式嗎？趨向恒力，趨向終點位置，趨向軌跡，趨向恒速；那既然有恒的，那必然還有變的，還有復合的。還有誤差和振動指標，簡單嗎？這個就是我們身體上跟了我們那么多年的雙手，居然我們自己還沒有了解他？這個就是中國機器人一直造不好的原因。
11. 非標自動化的集成難度。
a) 集成的非標自動化生產(chǎn)設備（把各種不同“產(chǎn)品制造工藝”的單工位設備集成為一臺大的綜合功能設備）上，其難度好比把世界各地的植物種到同一塊田中那么難！因為每一個單工位生產(chǎn)設備的作業(yè)條件都不是一樣的，就好比每一棵植物的成活條件都不是一樣的。
b) 集成的難點：產(chǎn)品的初始空間狀態(tài)、作業(yè)空間狀態(tài)、完成空間狀態(tài)、作業(yè)功能順序、換位煉膠、換位連接時候的狀態(tài)精度保持；機構之間的空間占用沖突，工作條件沖突。
c) 工藝工作條件沖突：有的需要加溫，有的需要冷卻，有的需要噴霧、有的需要干燥，由于靠得太近，影響無法徹底隔斷；有的影響傳感器的性能和排布；由于加熱等存在，影響電線、氣管的經(jīng)過，電機散熱不好導致燒毀；由于液體的存在，影響電線、電機的短路、傳感器信號采集錯誤；由于力的存在，機械變形影響其他工位。由于需要特殊性能，材料有時候滿足了主要條件，但是滿足不了輔助條件，還有壽命。
12. 三維模型糾錯（修改進化），根據(jù)計算或實際狀況，修改15次以上才能成功。如果三維模型不能反復修改、不測試也不會理論計算，那失敗早注定了！
二、非標自動化設備對于機械設計師的要求：
a) 有很多設計師都會拿著某些電子圖檔和你講這是他以前設計的項目，好像很高大上。且不說私自“復制原單位知識產(chǎn)權財產(chǎn)”這樣的行為人品怎么樣，真的是他設計的嗎？這個項目真的能用嗎？
b) 有很多設計師也會拿著在“某某大公司”上班的經(jīng)歷說自己很厲害，真的很厲害嗎？因為大型企業(yè)里面的工程師在專機對應是能力是可以的，因為他幾乎天天在面對和調節(jié)這些設備；但在非標設備開發(fā)上面怎么可能積累很多的技術？大型非標設備設計根本不可能，因為哪個生產(chǎn)型的企業(yè)里面有很多的測試設備供非標測試使用？即使有，他們也不會去做測試。一般他們都很“注重生活品質”，怎么可能那么拼？一臺好的設備，不是靠坐空調底下舒服的辦公室內看著手機搜著網(wǎng)絡完成的！
c) 不管頭上頂著多大的光環(huán)，中國不缺能說會道的耍嘴皮子的，只缺默默埋頭做事情的。
d) 非標自動化設備對于機械設計師的一般要求是兢兢業(yè)業(yè)14年，滿足要求的寥寥無幾，現(xiàn)狀是“自行車都不會修的人在設計非標設備”：
① 2年的零件制作經(jīng)驗：知道零件是怎么做出來的，才能把每一種零件加工工藝精度得到“盡可能充分利用”，這叫有限的條件，做最大的事情。否則機器精度就是一句“空話”！
② 1年維修各種機械設備的經(jīng)驗，越豐富越好。
③ 2年的三維軟件“駕馭”能力；必須對三維設計軟件非常熟練，能夠快速地完成三維模型反向設計、反復地快速修改、出具工程圖、選擇合理公差、選擇合理材料以及相關熱處理和表面處理。
④ 3年對于機械結構與“產(chǎn)品的制程工藝”的匹配程度的測試，這個項目需要工程師對于各種“產(chǎn)品的制程工藝”“深深理解并且參透”？由于“產(chǎn)品制程工藝”非常廣泛，又有幾個機械設計師知道？又有幾個設計師能夠“深深地理解和參透”這些工藝？如果不“理解更不能參透”怎么能設計出與產(chǎn)品的制作工藝相匹配的機器呢？
⑤ 2年機械風險環(huán)節(jié)進行校驗：也就是理論力學、材料力學、機械傳動的校驗。一般來說，現(xiàn)在目前市場上，即使干了機械設計30年的工程師都未必會去“校驗計算”！因為太麻煩、或者根本不會、都“還給老師了”！即使會的，校驗一個小小的“彈性計算”，就花了一天，那么一臺設備那么多項目，光研發(fā)不就需要“一年”？市場要求根本不允許！
⑥ 1年的對于電機的性能，傳感器的性能、加熱性能、制冷性能、測量傳感器性能。。。。。。等等的充分的了解，只能知道能不能完成計劃的要求。這些光靠電氣工程師是無法完成的。這些需要花大量的時間和精力去查閱資料。
⑦ 2年組裝與調試機器的能力。組裝機器不是簡單地“擰螺絲”！很多精度除了零件的設計與加工精度，還是需要靠組裝“調”出來的！“日本三菱慢走絲”等精密設備在組裝的時候要“綁定”很多個儀表去測量、去校準呢？他們不一樣用了很好的日本的絲桿、滑軌等高精度標準件嗎？如果他們沒有這些經(jīng)驗，將導致任何高級“組裝師”都無法調試出來，因為他沒有給后面的調試提供“必要許可條件”！
⑧ 1年對于不同“產(chǎn)品工藝制程參量”分析與調節(jié)經(jīng)驗：有的時候影響“產(chǎn)品品質”的，有多大5個以上的參量在影響，好像一樣“多元函數(shù)”，那么調節(jié)的時候哪個是主要的呢？哪個是次要的？哪個是第一階層的？哪個是第二、第三階層的？有沒有調節(jié)的范圍？到底多少合適呢？這些都要設計師去“考慮的”。有的時候沒有樣機的存在，都無法獲取這些參量的主次、先后、多少？還有合適的調節(jié)范圍和精度。譬如：實際需要5N的壓力，那么你提供的調節(jié)范圍是0~10N比較合適，0~100N就不合適，因為0~100N的范圍就會和“收音機的頻道”一樣，很難調出來。但是您不實機測試，您怎么知道是5N呢？不是15N呢？所以這種環(huán)境需要能夠同時匹配0~10N和0~100N兩種調節(jié)方式以供切換選擇。
三、非標自動化設備對于電氣工程師的要求：
a. 必須對于傳感器和各種控制模塊的性能“理解透徹”！
b. 對于布線要求要非常透徹。很多人只對“整齊”關注，其實布線里面有太多學問。有很多電氣工程師都只會“簡單布線”，最后導致伺服電機信號、傳感器器的數(shù)據(jù)采集嚴重失真，那么最后的機械性能當然大幅下降。而且要會查找問題，和解決問題。不能徹底解決的問題，也要把影響壓縮到可以接受范圍。
c. 必須和機械設計師一樣，對于“產(chǎn)品的制程工藝”非常理解深刻，知道哪些是封閉循環(huán)，哪些是鏈接循環(huán)？哪個是先，哪個是后？采集哪些信號不會出現(xiàn)BOG？哪些參量需要設置為可變調節(jié)參量？哪個是主要的呢？哪個是次要的？哪個是第一階層的？哪個是第二、第三階層的？有沒有調節(jié)的范圍？到底多少合適呢？這些都要電氣工程師配合機械設計師去“考慮的”。
d. 由于電氣配線和軟件，每個電氣工程師的習慣都不同，這就造成了這個設備的調試與維護只能由這個工程師去做，如果第二個電氣工程師接手，理同之前電氣工程師的配線與軟件，其難度超過重新寫程序。鑒于人才流動實際頻繁狀況，將給企業(yè)帶來“災難”，設備的供應方和采購方將“同時受災”！
e. 工程師不但要會數(shù)據(jù)采集、技術、PID輸出等，還有會解決干擾失真。解決干擾失真是很需要經(jīng)驗和各種知識的，比正常做難多了。
f. 對于一些有“智能工廠”要求，需要數(shù)據(jù)“共享”。這樣電氣工程師還必須熟練“串口通信”并且構建串口網(wǎng)；大一點的設置CC-LINGK網(wǎng)絡；再大一點的構建“ENET以太網(wǎng)”，這三種網(wǎng)絡的設置和編程規(guī)劃都不是一樣的。這是一般市場上電氣工程師做不到的。因為學會這些不但要把光一種品牌就需要把高80厘米的書本疊“啃爛”，而且要有實際的設備去驗證。這些都是要自學的，因為（680/天的學費+上海的住宿費）想必沒有人能夠承擔得起的。一般人沒有這種耐心、恒心，而且還需要實物條件的去驗證，這些東西都要花不少錢才能夠建立。能夠做到的電氣工程師一般都是高薪。如果遇到不同品牌的模塊，更是難上加難。誰愿意花大量的時間去學習和驗證呢？
g. 特別提示：需要對已經(jīng)存在的自動化設備聯(lián)網(wǎng)改造是很難的！因為每個品牌的模塊規(guī)范都不是一樣的，通過其他工程師編輯以后，每一個“寄存器”里面的數(shù)據(jù)含義都不是一樣的。就和您去陌生教室找陌生人一樣：您即使知道對方名字，他不回答您一樣找不到。就算你拿著名字，他臉上寫著代碼，您一樣無法確認哪個是哪個啊。
h. 有的人要問，他們水平不夠，研究生一定可以了！錯！大學里學的都是基礎VB、C++、還有PLC籠統(tǒng)的基礎程序，要想做好一個設備，現(xiàn)在大學里部分教授都無法勝任！他的優(yōu)勢在于基礎教學，做項目他就不行！做項目必須要經(jīng)過不斷地實際項目實施和成功完成！有部分行，因為他們參與了實際項目開發(fā)和問題的解決！
i. 也有的人要問，他們水平不夠，留學生一定可以了！錯！留學生比國內大學生實際能力要強，因為國外上課時基于實際小項目的。但是要做好一個項目，還得看他有沒有經(jīng)過實際項目成功的磨練！因為基于VB、C++的后代軟件分支很多，學習那么多，關鍵在于時間和精力的投入，這里的學習量不是一點點，與在哪里學的沒有絕對的關系！至于出國“混名聲”的“海龜”就算了吧。
四、非標自動化設備對于“供應商”企業(yè)的管理要求。企業(yè)必須對于機械設計師和電氣工程師進行嚴格管理，一般企業(yè)都存在如下問題：
a. 有人說，企業(yè)執(zhí)行ISO9000體系不就可以了嗎？果斷地回答：不行！因為人才流動太頻繁，監(jiān)管者技術水平通常有限，非標自動化設備也算是個跨行業(yè)的高技術行業(yè)。
b. 首先要讓您的設計系統(tǒng)安全：很多企業(yè)都是開放的，哪個人都隨便插上U盤復制資料，保密協(xié)議一句空話！
c. 無法分工模塊化設計合作：有的企業(yè)由于機械設計工程師的歷史情況，導致使用軟件多種，相互轉換格式以后，再在電腦中組裝起來，稍復雜一點的機器就導致電腦“死機”！每個人更新每個人的模塊，更貼切地說是“文件”，最后不是相互空間“沖突”，就是不知道哪一個“文件”是最后更新的。有可能裝配的模塊還是之前的，更可悲地是修改的對象模塊是早已不用的“文件”---------亂了套了。
d. 由于使用軟件的不同，和畫圖習慣的不同，一旦機械設計師的離職，將導致后續(xù)設計斷層。一般企業(yè)的補救方式是重新補畫，無法修改的。
e. 電氣配線和軟件管理不善：由于管理者對電氣配線和軟件不精通，電氣工程師給的配線圖和軟件是錯誤的，或者不是最新的。由于電氣工程師一個企業(yè)內部不多，模塊化多人合作基本無從談起。
f. 企業(yè)人才流動頻繁：由于現(xiàn)在機械設計工程師與電氣工程師流動頻率非常高，好多項目做到一半，人就走了，后續(xù)找人接替，基本無從談起！將給企業(yè)帶來“災難”，設備的供應方和采購方將“同時受災”！甚至導致惡性循環(huán)------企業(yè)倒閉！
g. 有些非標非標自動化企業(yè)模塊化分包：機械設計自己做，配線軟件包出去，零件加工業(yè)包出去。零件加工業(yè)包出去，將導致精度品質嚴重下降，本來需要磨床修磨的，由于沒有設備和操作人員，就用“角磨機”手工打磨替代，精度喪失可想而知。配線和軟件外包出去，由于存在“控制權的博弈”，承包商就更不會給正確的配線圖和軟件了。那么如果機器出現(xiàn)一點問題，哪怕是一個參數(shù)想修改一下，更是無從談起！后續(xù)維護，一句空話！由于電氣軟件承包商業(yè)也同樣存在“人才”流動問題，就算他后續(xù)肯維護也做不到了。
h. 由于非標自動化設備不是成熟產(chǎn)品，多多少少后續(xù)有一點點的修改。當然設計得好，修改就少，后續(xù)維護就少。有時候因為維護不當，一個插頭里面的配線亂了，足以導致機器崩潰。更換電氣功能模塊的時候，里面都有對應的設置和程序，不是換一個硬件那么簡單。除非您能保證這些東西一直不壞。
五、選擇非標自動化設備“供應商”不當而導致的后果：
a. 如果采購方以此非標設備作用生產(chǎn)環(huán)節(jié)的，那么貴司麻煩大了，有可能整個生產(chǎn)計劃都會嚴重耽誤，這個損失不是哪一個人可以承擔的，弄得不好，企業(yè)信用嚴重受損，走下坡路是必然的，有可能是壞運的開端！
b. 采購擔當將會受到領導壓力去解決問題。一般已經(jīng)產(chǎn)生了問題，都是無法解決的。那么采購擔當如果運氣好，受領導責罰一下也就過去了；如果運氣不好，離職是唯一選擇。
c. 對于企業(yè)或者私企老總來說，您就“白白”花了銀子和時間了，甚至失去了一大筆訂單的機會。員工隨時可以離開，您得“兜著”，不管這個“經(jīng)濟糾紛”最后如何處理，擦屁股永遠是您自己。
d. 有的人說“不好就改造嘛”！說起來輕松，會發(fā)生問題的地方往往是決定成敗的根本問題。實機都已經(jīng)做出來了，也就沒有任何一點可能去改了。牽一發(fā)一動全身，與其說是改造，還不如重新設計！如果沒有意識到問題或者沒有正確的設計對應，重新設計還是一堆廢鐵！
六、對于非標自動化設備供應商的選擇：
a. 不要選擇一下幾個人臨時拼拼湊湊的小企業(yè)?，F(xiàn)在這個社會，由于社會壓力大，無法和“日本人造武士刀”一樣在有限的條件下把技術積累發(fā)揮到極致。沒有人兢兢業(yè)業(yè)去搞技術，基本上都是想短期內收益。價格雖然低，但是后面基本都是爛尾工程。他們屬于不撞南墻不回頭型。
b. 也不要選擇專門配套“富士康”“綠點”等大型企業(yè)的非標設備供應商，因為這樣的企業(yè)看不上一臺、兩臺的小項目。他們喜歡同一機型20臺到200臺的大項目。研發(fā)容易，收益高。這樣的企業(yè)有實力養(yǎng)人，但是有的依然逃不過以上第四點的弊端，誰能保證“人才”不流動？這是個有了20萬還要30萬的社會。分配多一點，也只能緩解管理缺陷，只是風險相對小一點。
c. 應該選擇既有技術積累、又能夠解決以上弊端的、有歷史技術積累的中型非標企業(yè)。
d. 千萬不要選擇貿(mào)易商，除非您有足夠的“膽量”。
e. 必須要找一個家真有技術、而且是能夠持續(xù)穩(wěn)定輸出這些技術的企業(yè)?？上н@個社會技術“不值錢”了，和“武功秘籍”一樣，網(wǎng)上一大堆，就是缺乏肯去“夏練三伏，冬練三寒”的苦修者！所以還是沒有幾個人使得出來這些“秘籍武功”！“武功”都練在兩唇間了！
七、對于非標自動化設備開發(fā)的技術要求：
a. 抓住幾個必要的參數(shù)，次要參數(shù)參考兼顧，不要為了項目安全提一大堆要求，好像要求越多，項目風險越低，結果適得其反。導致造價極高，更容易出現(xiàn)“顧此失彼”的現(xiàn)象，反而把主要的項目精度或者參數(shù)的控制能力大大減弱了。盡可能把一些手工生產(chǎn)時遇到的問題和供應商反應，讓他們充分利用可以利用的現(xiàn)象，避開產(chǎn)生缺陷的現(xiàn)象。
b. 也不要不提要求，簡單化，空洞化。和常說的“交鑰匙工程一樣”，供應商不會知道您的真正要求，今后肯定交不了您滿意的“鑰匙”。就和你不喜歡人家的裝修一樣簡單的道理。最后肯定一大堆問題，在領導面前您也難辭其咎。
c. 對于一些無法避免的缺陷，需要認真評估，在可以接受范圍內就做，臨界狀態(tài)就不用冒險，除非值得冒險，譬如取得成功可以得到質的飛躍或者量的翻翻。產(chǎn)生爭議對大家都不好，問題提在前面，匯報過領導，做過測試，以后即使出了一些缺陷，也在意料之中，領導也不會責怪，一切在掌控中。
八、關于售后：
a. 售后的第一個前提是供應商內部體制的一系列問題有沒有解決，否則售后是一句空話。
b. 如果采購商要求售后，但是前期卻不給售后的費用，售后也是一句空話，沒有人虧了本去繼續(xù)售后的。如果供應商不售后，那么采購商內部又無法維護設備，那么采購商虧得就不是一點點了，有可能出來一點故障，設備只能扔了。
九、關于設備的“價值”:
a. 很多人認為非標自動化設備“利潤豐厚”，其實大錯特錯。
b. 也很多人認為非標自動化設備的價值=標準件成本+多少天的人工費+20%+17%的稅。如果要是這樣算的話，供應商虧得短褲都沒有得穿了。
c. 非標自動化這個行業(yè)其實運作原理是： 機械設計與電氣工程師等的工資在短期內利用機械效率（比如4個月）背上各種成本與稅金=對應人工12~24個月的操作工工資。這里面國稅17%，地稅大約5%，企業(yè)所得稅毛利的25%，其他人工和硬件和環(huán)境成本另算，而且收款周期在順利的情況下6個月以上，大部分收全設備款要12個月以上。
d. 利潤等于多少呢？假設看起來利潤“豐厚”的例子：一年營業(yè)額100萬，假設標準件15萬，非標件15萬，雇傭3個工程師的工資25.2萬；我們來算一算：凈利潤=【100萬-（100萬-15萬）17%-100萬*5%】*(1-25%)-15萬-15萬-25.2萬=5.21萬
e. 這個一年賺的5.21萬要一年以后才能拿到全款，其中還不包括亂七八糟“出方案的損耗”，房租等雜費，不順利補救損失，出故障售后維護損失，東拼西湊的各種標準件基本都是開不到增值稅發(fā)票的。要是再找個前臺小妹妹撐門面，那就虧得老婆都不認識了。事實上，很多創(chuàng)業(yè)者不知道這些負擔的。
f. 這樣一個行業(yè)格局，如果想以價格作為選供應商標桿，那么久陷入了“貪便宜買豬頭肉”的困局，爛尾是必然的。以博士的技術要求于供應商，但是給供應商的卻是“撿破爛”的收入，想買到好的設備怎么可能嘛？
g. 對于采購商來說，衡量值不值，關鍵在于機器在裸價的狀態(tài)下，你想用幾年收回成本？一年？兩年？三年？收回投入以后，機器的性能和壽命還比較高，那就是物有所值！一堆“散架的破自行車”，就就等于廢品了！
十、供應商和采購商雙方都應該遵守“職業(yè)道德”：
a. 供應商不要為了利益，到處含著客戶的技術到處兜賣同樣的設備。有點骨氣，舉一反三，其實很容易，自己開發(fā)技術申請專利。
b. 采購商也不要利用供應商，到處讓他們“出免費方案”，如果你需要利用這種方式搜集這些公開的技術的話，只能說明您實在需要去補課了。這個行業(yè)沒有你們想的那么有高額回報，您這樣到處讓他們出方案，甚至會導致他們破產(chǎn)。根據(jù)歷史的經(jīng)驗，出3D方案的成交率是1/30.一般有歷史的非標自動化企業(yè)不再提供免費出3D方案。這是一般很大而毫無意義的支出。外資型設備供應商提供方案絕對是有償服務。
c. 雙方互信是建立合作真正的基礎。
十一、非標自動化行業(yè)的感言：
a. 對于一些躍躍欲試的新成立非標自動化企業(yè)來說，“看起來很美”的未來“工業(yè)4.0”未必可以給您帶來“豐厚的回報”，事實上現(xiàn)在大部分國內“機器人”量產(chǎn)制造商都是虧本的。
b. 非標自動化定制行業(yè)更是難做：這個行業(yè)其實運作原理是： 機械設計與電氣工程師等的工資在短期內利用機械效率（比如4個月）背上各種成本與稅金=對應人工12~24個月的操作工工資。這里面國稅17%，地稅大約5%，企業(yè)所得稅毛利的25%，其他人工和硬件和環(huán)境成本另算，而且收款周期在順利的情況下6個月以上，您覺得有多少勝算？其實很難！事實上由于當前這個稅收制度，這個公式在很多情況下是難以成立的。
c. 各種商業(yè)模式，都逃不了數(shù)學計算的命運！當你這個數(shù)學公式不好的時候，怎么代入計算，都是令人失望的！